Business et pragmatisme à l’américaine.

Dernière mise à jour le 2 février 2022 par Sylvain PERRET

Pragmatique…
Avant de vivre aux États-Unis, j’ai souvent entendu dire que les Américains, ou d’ailleurs les Anglo-saxons, sont pragmatiques. J’avais une notion un peu floue de ce que cela représentait. Après avoir travaillé 7 ans en Floride et eu à négocier avec beaucoup de propriétaires d’entreprises qui souhaitaient vendre leur affaire ou des collègues Business Broker, je dois dire que mon propre « pragmatisme » a beaucoup, beaucoup évolué.
Auparavant, j’avais souvent en tête que les problèmes avaient une seule solution, celle qui était « juste ». « J’ai raison donc je ne vois pas pourquoi je ferais des concessions ». Oui, mais voilà, pour bloquer une situation, il n’y a pas mieux que ce positionnement. Comme le veut l’expression, j’ai appris à mettre de l’eau dans mon vin.

J’ai aussi appris à utiliser ma « poker face », c’est-à-dire à laisser transparaitre le moins possible ce que je pense. Dans combien de bataille ai-je pu me lancer, car je pensais « être dans mon bon droit », alors qu’en fait, en abordant le problème de façon plus calme, en étant plus dans la négociation, même si la personne en face a tort de façon magistrale, on peut permettre à ce qu’une solution se profile qui ne soit bloquante pour personne.

Je dis souvent qu’avoir raison aux États-Unis ne sert à rien, il faut avoir le meilleur avocat et pouvoir le payer. Avoir tort et un bon avocat est malheureusement souvent plus efficace qu’avoir raison et pas d’avocat. C’est triste, on peut le regretter, mais c’est un état de fait alors il faut faire avec.

J’aborde les choses très différemment aujourd’hui. Je m’enflamme encore face à l’injustice, mais assez vite j’atterris et je me pose la question « comment régler le problème le plus vite possible et de la façon la plus favorable, même si cela nécessite de faire des concessions ».

C’est un des challenges quotidiens que je rencontre dans mon travail, car je suis souvent le pont entre deux cultures qui négocient ensemble. Les vendeurs de business sont américains et les acheteurs, à Objectif USA, sont à 90% Français. Or, en France, on a un peu la culture de la confrontation, du rapport de force, pas vraiment de la négociation. J’ai souvent la question « Vous trouvez cela normal vous ? ». Que je le trouve normal ou pas n’a aucune importance, ce qu’il faut c’est qu’on trouve une solution. Heureusement nos contrats sont hyper détaillés et permettent de gérer 90% des problématiques, mais pour les 10% qui restent, il faut négocier et parfois, dans la douleur. En effet, certains Américains auront parfois tendance a essayer de passer en force vis-à-vis des ces « petits Français » qui débarquent.

Après un ou deux échanges montrant que l’on n’est pas dupes, qu’on bien vu leur stratégie, mais qu’on n’est pas bloquants, on arrive en général à une solution négociée.  Tout est une question de curseur et de voir à quel moment la négociation doit s’arrêter et les avocats prendre le relais (avec les couts inhérents).

Le cas le plus fréquent que je rencontre est la négociation de baux commerciaux (lease). Mes clients venant de l’étranger, ils ne présentent pas le même niveau de sécurité qu’un Américain pour le propriétaire. Ces propriétaires ont tendance parfois à en abuser et à imposier des conditions lourdes (très haute dépot en caution, augmentation de loyer…). Est-ce juste ? Pas vraiment mais c’est le pot de terre contre le pot de fer et si on se bloque dans la discussion (non, je ne veux pas de cette augmentation de loyer) et bien, plus rien n’avance. Vous voulez le business, il vous faut un bail… donc négocions.

Quand j’ai des doutes, il m’arrive d’appeler une amie, Belinda Brown (Equanimity Executive) qui est coach de cadres aux USA et en France . Elle m’amène souvent un autre point de vue sur une problématique qui permettra d’avancer vers une solution. J’ai rarement vu quelqu’un d’aussi positif et qui arrive à voir du bon, même dans une situation très dégradée.

L’essentiel reste d’avancer. Un business qui s’arrête, cela a des conséquences. Régler un problème, cela permet de l’évacuer de son esprit et d’être plus concentré sur son coeur de métier. Je crois qu’en résumé, pour moi, le pragmatisme à l’américaine, c’est « moins se prendre la tête ».

Aujourd’hui, je reste ferme sur les critères principaux dans un projet, mais je passe beaucoup plus vite sur des détails qui ne méritent pas qu’on s’y attarde. Le pragmatisme chez Objectif USA, c’est aussi le fait que nous sélectionnons notre clientèle. Il nous arrive de plus en plus de dire non. Pourquoi ? Parce que certains dossiers nous semblent trop dangereux pour les clients et que, faute de les dissuader, nous préférons ne pas y être associés et ne pas voir de famille en difficulté. Nous n’avons pas la prétention d’avoir la « connaissance ultime » ou la « vérité », mais on a clairement l’expérience et on ne sera jamais taxé d’être des « vendeurs de rêve ».