Business et pragmatisme à l’américaine.

Dernière mise à jour le 2 February 2022

Pragmatique
Avant de vivre aux États-Unis, j’ai souvent entendu dire que les Américains, ou d’ailleurs les Anglo-saxons, sont pragmatiques. J’avais une notion un peu floue de ce que cela représentait. Après avoir travaillé 7 ans en Floride et eu à négocier avec beaucoup de propriétaires d’entreprises qui souhaitaient vendre leur affaire ou des collègues Business Broker, je dois dire que mon propre « pragmatisme » a beaucoup, beaucoup évolué.
Auparavant, j’avais souvent en tête que les problèmes avaient une seule solution, celle qui était « juste ». « J’ai raison donc je ne vois pas Pragmatisme américain pourquoi je ferais des concessions ». Oui, mais voilà, pour bloquer une situation, il n’y a pas mieux que ce positionnement. Comme le veut l’expression, j’ai appris à mettre de l’eau dans mon vin.

J’ai aussi appris à utiliser ma « poker face », c’est-à-dire à laisser transparaitre le moins possible ce que je pense. Dans combien de bataille ai-je pu me lancer, car je pensais « être dans mon bon droit », alors qu’en fait, en abordant le problème de façon plus calme, en étant plus dans la négociation, même si la personne en face a tort de façon magistrale, on peut permettre à ce qu’une solution se profile qui ne soit bloquante pour personne.

Je dis souvent qu’avoir raison aux États-Unis ne sert à rien, il faut avoir le meilleur avocat et pouvoir le payer. Avoir tort et un bon avocat est malheureusement souvent plus efficace qu’avoir raison et pas d’avocat. C’est triste, on peut le regretter, mais c’est un état de fait alors il faut faire avec.

J’aborde les choses très différemment aujourd’hui. Je m’enflamme encore face à l’injustice, mais assez vite j’atterris et je me pose la question « comment régler le problème le plus vite possible et de la façon la plus favorable, même si cela nécessite de faire des concessions ».

C’est un des challenges quotidiens que je rencontre dans mon travail, car je suis souvent le pont entre deux cultures qui négocient ensemble. Les vendeurs de business sont américains et les acheteurs, à Objectif USA, sont à 90% Français. Or, en France, on a un peu la culture de la confrontation, du rapport de force, pas vraiment de la négociation. J’ai souvent la question « Vous trouvez cela normal vous ? ». Que je le trouve normal ou pas n’a aucune importance, ce qu’il faut c’est qu’on trouve une solution. Heureusement nos contrats sont hyper détaillés et permettent de gérer 90% des problématiques, mais pour les 10% qui restent, il faut négocier et parfois, dans la douleur. En effet, certains Américains auront parfois tendance a essayer de passer en force vis-à-vis des ces « petits Français » qui débarquent.

Pragmatique !

Après un ou deux échanges montrant que l’on n’est pas dupes, qu’on bien vu leur stratégie, mais qu’on n’est pas bloquants, on arrive en général à une solution négociée.  Tout est une question de curseur et de voir à quel moment la négociation doit s’arrêter et les avocats prendre le relais (avec les couts inhérents).

Le cas le plus fréquent que je rencontre est la négociation de baux commerciaux (lease). Mes clients venant de l’étranger, ils ne présentent pas le même niveau de sécurité qu’un Américain pour le propriétaire. Ces propriétaires ont tendance parfois à en abuser et à imposier des conditions lourdes (très haute dépot en caution, augmentation de loyer…). Est-ce juste ? Pas vraiment mais c’est le pot de terre contre le pot de fer et si on se bloque dans la discussion (non, je ne veux pas de cette augmentation de loyer) et bien, plus rien n’avance. Vous voulez le business, il vous faut un bail… donc négocions.

Quand j’ai des doutes, il m’arrive d’appeler une amie, Belinda Brown (Equanimity Executive) qui est coach de cadres aux USA et en France . Elle m’amène souvent un autre point de vue sur une problématique qui permettra d’avancer vers une solution. J’ai rarement vu quelqu’un d’aussi positif et qui arrive à voir du bon, même dans une situation très dégradée.

L’essentiel reste d’avancer. Un business qui s’arrête, cela a des conséquences. Régler un problème, cela permet de l’évacuer de son esprit et d’être plus concentré sur son coeur de métier. Je crois qu’en résumé, pour moi, le pragmatisme à l’américaine, c’est « moins se prendre la tête ».

Aujourd’hui, je reste ferme sur les critères principaux dans un projet, mais je passe beaucoup plus vite sur des détails qui ne méritent pas qu’on s’y attarde. Le pragmatisme chez Objectif USA, c’est aussi le fait que nous sélectionnons notre clientèle. Il nous arrive de plus en plus de dire non. Pourquoi ? Parce que certains dossiers nous semblent trop dangereux pour les clients et que, faute de les dissuader, nous préférons ne pas y être associés et ne pas voir de famille en difficulté. Nous n’avons pas la prétention d’avoir la « connaissance ultime » ou la « vérité », mais on a clairement l’expérience et on ne sera jamais taxé d’être des « vendeurs de rêve ».

Sylvain PERRET

Sylvain PERRET vit aux États-Unis depuis 2010 où il a créé plusieurs entreprises avec son épouse. Après 17 ans dans la banque au contact des entreprises, il a créé l'agence Objectif USA dans laquelle il exerce en tant que business broker, real estate broker, business consultant et rédacteur de business plan. Il a accompagné de nombreux Francophones vers le succès dans leurs projets de création ou de reprise d'entreprise aux USA. Il est certifié CBI (Certified Business Intermediary) par l'International Business Brokers Association. Il a reçu le Million Plus Dollar Award en 2016 et 2017 remis par l'association Business Brokers of Florida. Il est régulièrement consulté sur les problématiques d'immigration aux USA et son article "Visa E2 : Tout savoir, tout comprendre" fait office de référence avec plus de 10000 consultations par an. Il est l'auteur du livre "S'expatrier aux USA grâce aux visas d'entrepreneurs", ISBN 979-1026287698 Sylvain Perret est sur Linkedin et Twitter

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Grégory Kévers
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2023-11-15
Conseils et bienveillance. Une aide essentielle pour notre achat. Sans eux on serait tombé dans les pièges tendus par certains agents sans scrupule. Une chance de vous avoir eu!
gregory bersot
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2023-11-11
Je suis allé à une réunion, j’ai vu plusieurs zoom et j’ai lu le livre, je suis bien placé pour en parler. Si je vis au USA maintenant, c’est en partie grâce à Sylvain et Daphnée!! Ils donnent des conseils, des infos et vous accompagnent jusqu’au bout avec un professionnalisme et une bienveillance qu’on ne rencontre pas tout les jours.
Alexandre Perchat
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2023-10-24
Le rêve devient réalité avec Sylvain et Daphnée. De vrais professionnels à tous les niveaux du processus . Merci beaucoup
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2023-10-24
Nous avons été accompagné par Sylvain et Daphnée, tout au long de notre procédure d'expatriation. Sylvain pour le coté pro et Daphnée du coté personnel. Ce sont des personnes très professionnelles ,droites, honnêtes en qui on peut avoir toute confiance. Merci à eux pour leur travail!
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2023-10-24
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Hugo DE LA LOSA
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2023-07-23
Un grand merci à Sylvain et Daphnée pour leurs conseils et leur professionnalisme. Les vidéos, postes et conférences qu'ils proposent vont à l'essentiel et apportent de nombreux éléments concrets. Vous pouvez compter sur eux pour vous donner leur avis objectif sur votre projet d'expatriation même si ça doit remettre en cause celui ci car il n'est pas viable. Je recommande à 100%.
denis perez
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2023-07-22
Merci Sylvain pour toutes vos interventions afin de s’installer aux US. Vous êtes tous les deux vraiment inspirants, vous nous rassurez à chaque question que l’on vous pose, mais surtout très clair et direct quand la situation est ambiguë. Continuez comme ça, nous avons besoin de personnes vraies. Amicalement. Denis Perez
Nancy Gousse
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2023-07-22
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montfort jonathan
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2023-03-29
Objectif USA nous a accompagné pendant notre expatriation et continue de le faire maintenant que nous sommes sur le sol américain, dans l’ensemble de notre processus, nous avons été satisfaits de la disponibilité et des conseils reçus meme si c’est parfois difficile à entendre, les choses sont clairs et appréciables ! Avec leurs équipes ( avocats, business writer et autres ) vous serez bien accompagné pour être protégé et présenter un dossier boucler professionnellement !

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