Vendre son entreprise en Floride

Dernière mise à jour le 1 mai 2024

Chez Objectif USA, nous représentons non seulement des acheteurs, mais également des vendeurs d’entreprises.

Lorsqu’un vendeur potentiel nous contacte, nous insistons pour qu’il ne nous révèle pas d’emblée le prix qu’il a en tête. Notre démarche consiste à analyser les éléments financiers, à questionner le vendeur sur son affaire et la valeur des équipements, puis à consulter les ventes comparables récentes dans le même domaine et le même secteur géographique. Cette approche nous permet d’obtenir une valorisation théorique. Ce n’est qu’ensuite que nous demandons au vendeur ce qu’il avait en tête.

C’est précisément à ce stade que nous enregistrons le plus de « pertes » de mandat. En effet, si certains vendeurs n’ont aucune idée de la valeur de leur affaire, d’autres ont en tête une valeur complètement erronée, souvent bien trop élevée. Face à cette dernière situation, deux cas de figure se présentent :

• Soit le vendeur est réceptif à nos arguments, comprend notre travail de valorisation, réalise qu’elle est basée sur le marché et notre expérience, et nous tombons d’accord sur une mise à prix.
• Soit le vendeur s’obstine, remet en question notre travail et se tourne vers un autre intermédiaire qui lui dira ce qu’il veut entendre (quitte à lui faire baisser le prix trois mois plus tard, faute de contacts et parce que le marché aura « soudainement baissé » ou se serait « retourné »…).

Le pire cas que nous ayons rencontré est celui d’une personne qui nous a contactés pour vendre son affaire et nous a présenté un bilan complètement faux, à son insu. Il existe pourtant des bases comptables et des normes permettant de déterminer rapidement si les chiffres sont cohérents. Dans ce dernier cas, il était impossible de valoriser l’affaire ou de prendre un mandat avec une comptabilité aussi acrobatique.

À plusieurs reprises, nous avons eu affaire à des personnes qui ont fini par travailler avec nous après que leur affaire soit restée un an sur le marché sans susciter le moindre contact ni la moindre visite. Certains nous ont même dit : « Vous trouverez bien un Français pour nous l’acheter à ce prix. » Ce n’est clairement pas notre politique. D’ailleurs, ces dernières années, les affaires que nous avons mises en vente ont majoritairement été acquises par des Américains, grâce à des prêts SBA (notre maîtrise du processus de ces prêts, fruit de 20 ans d’expérience dans la banque, est un atout).

Trop souvent, lorsque nous traitons avec des Français souhaitant revendre une affaire, ils cherchent à la vendre à un prix élevé car ils se sont fait avoir lors de l’achat et veulent « refiler la patate chaude ». Les Français arrivent parfois aux USA avec en tête des méthodes de valorisation « à la française », basées sur le « droit au bail » ou le chiffre d’affaires. Or, aux USA, la valorisation se fonde sur le cash-flow et la rentabilité, et non sur le chiffre d’affaires. De plus, la notion de « droit au bail » n’existe pas. À ce sujet, parmi les clients que nous avons accompagnés lors de l’achat et qui ont revendu depuis, aucun, à ma connaissance, n’a essuyé de moins-value, car ils avaient « bien acheté » dès le départ. Certains ont même réalisé d’excellentes plus-values grâce au développement de leur affaire (j’ai en tête deux cas où la valeur a été multipliée par deux).

Nous sommes à votre entière disposition pour étudier votre affaire et fournir une Broker Price Opinion (à ne pas confondre avec une valorisation complète, nécessaire dans le cadre des prêts SBA par exemple). Nous travaillerons avec vous sur la meilleure stratégie pour vendre votre entreprise. En effet, la vente d’une entreprise se prépare minutieusement. Il nous est arrivé à plusieurs reprises de conseiller à des personnes de reporter leur vente d’un an, le temps de la préparer comme il se doit, de la rendre attractive en optimisant son fonctionnement, son organisation et sa communication. L’année précédant la vente est cruciale et il est primordial de ne pas baisser la garde, car une vente d’entreprise prend souvent de six mois à un an.